La Profittabilità nel Vacation Rental: Un obiettivo da raggiungere a “tutti i costi”

Parlare di redditività nel settore del Vacation Rental sembra un argomento scontato, soprattutto considerando l’attuale situazione economica dettata dalla crisi sanitaria.

Al contrario, le azioni strategiche da intraprendere affinché si raggiunga questa redditività non sono così ovvie.

Essere redditizi e sostenibili non è un’impresa facile, comporta una complessità di gestione e di scelte strategiche che, se non sono adeguatamente prese ed esecutate, possono portare grossi danni.

Il rischio che si corre è che per poter sopravvivere, il property management si veda “spodestato” della sua principale funzione, che è quella di offrire esperienze uniche ai viaggiatori di tutto il mondo.

Nella peggiore delle ipotesi, si passa dalla sopravvivenza alla scomparsa definitiva.

Lo scopo di questo articolo non è quindi evidenziare l’importanza di focalizzarsi sulla redditività.  L’articolo intende tracciare le linee guida e creare un modello di redditività per il Vacation Rental replicabile anche in ampia scala.

Mi preme fare una precisazione: non sono un giornalista, non mi occupo di scrittura, il mio alfabeto è fatto di “numeri”. Scrivere articoli non fa parte delle mie competenze, quindi il mio obiettivo non è ammaliarvi attraverso racconti o precise tecniche di scrittura.

In AJL Atelier mi occupo di strategia e di gestione. La mia “prosa” è fatta di formule e di analisi necessarie a “tracciare” il percorso verso la sostenibilità e la redditività.

La formula della redditività nel Vacation Rental

Partiamo dalla formula del Profit:

PROFIT = (ADR – UVC) *VOLUME – COSTI FISSI
dove per ADR s’intende la tariffa media giornaliera, per UVC la unità variabile di costo e per Volume il numero di notti nell’intervallo temporale che si sta analizzando.

La Reddittività risiede nella massimizzazione di questa formula.

Al suo interno, infatti, troviamo Strategie di Revenue Management (ADR e VOLUME), Analisi dei Costi (Unità Variabile di Costo) e infine strategia di gestione (Costi Fissi e Volume).

É nel processo di massimizzazione del profit che è insita la complessità del property management.

Attraverso una serie di calcoli ed assunzioni, il fattore Volume sembrerebbe scomparire dalla formula. Infatti, se assumiamo ADR come il rapporto fra revenue e volume, e la unità variabile di costo come rapporto fra costi variabili e volume, questo potrebbe significare che il volume non è prioritario per una strategia di revenue management.

Il Volume nei costi di gestione

Nei costi di gestione invece, dove il Property Manager prende le decisioni strategiche, il volume è fondamentale:

  1. Strutturare l’erogazione del servizio e concentrarsi su come minimizzare i costi di servizio e i costi di proprietà (Costo Variabile Unitario).
  2. Mantenere elevati standard di servizi (Costi Fissi).

Questa separazione di analisi è cruciale per poter gestire i punti 1 e 2 in due modi diversi (come suggerisce la formula) fornendo questa separazione di analisi.

In AJL Atelier abbiamo costruito uno strumento, chiamato AJL Profitability Solutions (APS), che assicura questo tipo di approccio. Per sua natura, questo risulta essere il fulcro della gestione.

Per mantenere le entrate elevate e il costo variabile unitario basso, dobbiamo concentrarci su come collegare la fluttuazione dei costi di prenotazione con la tariffa.

In altre parole il tasso di vendita, già dinamizzato grazie a tecniche di revenue management strettamente legate al mercato, deve essere legato alle fluttuazioni dei costi variabili.

Potendo avvalerci di uno strumento di gestione come APS e avendo a disposizione l’informazione sull’unità di costo a tutti i livelli, oltre alla propria allocazione, possiamo simulare la perfetta strategia di vendita in termini di redditività. Questo senza separare ricavi e costi.

Il Property Manager può vedere come e a quale velocità la sua attività sta raggiungendo i livelli di redditività pianificati all’inizio dell’anno (e non alla fine).

Le soluzioni

Durante le ultime settimane ho letto diversi articoli sulla crisi dei Dati, sulla loro affidabilità per la formulazione della strategia e su come il Revenue management deve affrontare questa situazione. Le disamine lasciano spazio a molti dubbi non risolti.

In AJL Atelier abbiamo le risposte. Costruendo la tariffa, partendo dal costo variabile unitario e dalla formula della redditività, sappiamo in ogni istante la tariffa giusta per poter essere redditizi.

L’ADR diventa qualcosa di consequenziale e propedeutico dopo i calcoli del costo unitario e del costo fisso, oltre alle tecniche di revenue management. In questa specifica fase, APS dinamizza la strategia in base a diversi livelli di redditività.

Questo approccio è la nostra pietra miliare e in tempo di pandemia potrebbe essere la panacea di tutti i mali.

Per concludere, credo che mai come adesso si senta la necessità di dare spazio ad una nuova figura. Questa, centrale per la profittabilità del property management, deve sintetizzare il valore combinato fra l’implementazione di una strategia di revenue management con la analisi e l’ottimizzazione dei costi.

In due parole, il Profitability Manager!

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